Cisco VAR-saksignaler Endringer som kommer

Cisco mistet en rettssak i denne uken som signalerer endringer for å komme i forhold til forhandlere som kan gjøre det vanskeligere og potensielt dyrere for mindre bedrifter å kjøpe Cisco-produkter.

Dommer Gregory Lewis fra Superior Court of California i Orange County regjerte at Cisco overtrådte kontrakten med Infra Comm, en forhandler, og juryen tildelte Infra-Comm nesten US $ 6,4 millioner i erstatning.

Dommeren hevdet også at visse bestemmelser i Ciscos kontrakt med Infra Comm, som er standarden

[Videre lesing: Best NAS-bokser for media streaming og backup]

Infra-Comms advokater hevdet at dette var et viktig tilfelle som ville vise Cisco forhandlere eller ikke de kunne se til domstolene for å bidra til å avgjøre tvister med nettverksgiganten. "Hvis Cisco har tillatelse til å håndheve vilkårene, terminering og skadebegrensningsbestemmelser i dette tilfellet, et tilfelle som er nøye overvåket av forhandler-fellesskapet, vil forhandlere med rette frykte den totale ødeleggelsen av deres virksomhet i tilfelle de har en tvist med Cisco," De skrev i et kort.

Kjernen i søksmålet var en situasjon der Infra-Comm sa at det var vanskelig å vinne en kontrakt for å selge Cisco utstyr til Irvine Company. Infra Comm har påstått at Cisco til slutt overgav avtalen som Infra Comm utviklet til AT & T, slik at AT & T kunne selge utstyret til The Irvine Company. Når Infra-Comm gråtte feil, avsluttet Cisco sin forhandleravtale, ifølge Infra Comm.

Cisco sier det handlet under situasjonen med Infra-Comm "med den beste interessen til sluttbrukeren i tankene. sluttbrukerkunde besluttet hvilken løsningleverandør som skal jobbe med når de distribuerer Cisco-løsningen. Mens vi respekterer juryens dom, er vi uenige med det og vurderer alle muligheter, inkludert en appell, "sa Cisco i en uttalelse.

I et intervju med ChannelWeb sa en Cisco-utøver at selskapet ikke tror saken har noen implikasjoner for kontraktene den har med andre forhandlere.

Men drakten "utgjør formen på ting som kommer for Cisco," sa Zeus Kerravala, en analytiker med Yankee Group. Fordi bredden av Ciscos produktportefølje er blitt så stor, har Cisco forsøkt å oppmuntre mindre verdiskapende forhandlere til å spesialisere seg på bestemte områder, i stedet for å prøve å selge alle produkter, sa Kerravala. "Ikke alle VARs tanker," sa han. Men noen er vant til å være en one-stop-butikk for sine kunder, og de vil ikke spesialisere seg.

Infra Comm mener at Cisco sa at det var for lite til å håndtere avtalen med Irvine Company.

Large Bedriftsbrukere av Cisco-utstyr kan ikke merke disse endringene i forhandlermiljøet, men mindre selskaper som har en tendens til å gjøre forretninger med mindre regionale VAR, kan Kerravala si. Hvis VARs ender opp med å bli spesialisert på visse produkter, kan de mindre bedriftene kjøpe noen produkter fra større VAR, og det kan bety høyere priser for sluttbrukerne, sa han.

I tillegg er noen av de større VAR-ene som Hewlett-Packard og EDS er ikke designet for eller spesielt interessert i catering til mindre bedrifter, sier Kerravala, noe som kan gjøre kjøp vanskeligere for de mindre bedriftene.