Komponenter

Forrester: Slik presser du leverandørene dine

Dude Perfect: Backstage Pass | Official Documentary

Dude Perfect: Backstage Pass | Official Documentary
Anonim

Bedrifter kan rett og slett ikke bruke en hagle-stil-tilnærming og forventer å lykkes, sa programvarelisensanalytiker Duncan Jones: "Alt som er utifferentiert, som et generelt brev som går ut [til leverandører] sier at vi må kutte alles vedlikehold med 10 prosent? Det går ikke hvor som helst. "

Analytiker Paul Roehrig, som fokuserer på outsourcing og IT-tjenester, sa det er vanskelig og vanskelig å trekke prisinnrømmelser på en signert kontrakt. Din nye PC trenger disse 15 gratis, gode programmene]

"Enten du tigger eller truer … De [taktikkene] har en tendens til å fungere, men bare for en kort stund," sa han og tilføyde, "med mindre du er overpaying, er det Egentlig ikke så mye plass i leverandørens margin, hvor de kan senke prispunktet uten å endre servicenivået. "

Og hvis en kunde lykkes med å senke sine tjenestekostnader, vil leverandøren straks erstatte juniorfolk," sier analytiker John McCarthy, hvis dekningsområder inkluderer offshoring. I stedet for å be om en prisnedsettelse, kan kundene i stedet spørre sine leverandører om å tildele mer erfarne arbeidere til sine prosjekter, noe som resulterer i produktivitetsgevinster og kostnadsbesparelser, sa McCarthy.

I mellomtiden er taktikken forskjellig for programvarelisenser og vedlikeholdsavtaler, ifølge Jones.

"En av problemene er at du har en software-rep som har forskjellige mål enn deg. Han må selge nye lisenser og har ingen interesse i å hjelpe deg med å kutte kostnader, sier han. Men hvis du kommer opp høyere i organisasjonen, vil det være folk som bryr seg mer om det langsiktige forholdet, og det er fleksibilitet der. "

Når det er sagt, er det nå på tide å presse for større rabatter på nye lisenser, da salgsrepresentanter" er desperate for å møte nummeret deres innen utgangen av året, "tilføyte Jones. Jeg vil gjerne la noen utestående avtaler flyte over til 2009, sa han: "Det vil nok være for sent for representanten, så prøv det som en taktikk og se hvor mye fleksibilitet du har."

Også, kunder kan bruke penger de er forberedt på å bruke på ny programvare som leverage, sa Jones: "alt du prøver å få, for eksempel å kutte vedlikehold på produkter du ikke bruker, kan du kanskje få det som et quid pro quo for å bruke i et annet område. "

Utover å maksimere sin kjøpekraft, bør bedrifter spare penger ved å bestemme hvilken programvare e-eiendeler trenger ikke lenger en vedlikeholdskontrakt, sa Jones: "Du sparer kostnader med minimal innvirkning på virksomheten, men du legger press på andre leverandører fordi det viser at du ser på alt seriøst."

En lignende tilnærming bør være tatt til IT-tjenester kontrakter, sa roehrig. "Hvis du ber om det høyeste servicenivået, kommer du til å betale topp dollar, når virkeligheten er at bedriften kan fungere bra, med ikke alle som har gullbelagt tjeneste."

Selskaper bør også Prøv å få mer verdi ut av outsourcing generelt gjennom strategisk ansettelse, sa han. "Hvis jeg hadde penger som klient til å investere i en ting … Jeg ville få noen som virkelig vet hvordan de skal administrere en tjenesteleverandør. Noen av de beste outsourcing avtalene jeg har møtt har veldig gode mennesker som vet hvordan man får en tjenesteleverandøren til å gjøre det du vil. "

Kunder bør også søke å redusere det totale antallet tjenesteleverandører de kontrakt med, som fører fram til større volumrabatter, sa Roehrig. Men han bemerket at dette kan være vanskelig for tungt fødererte organisasjoner å oppnå.

Det er også mulig å spare penger ved å faktisk hjelpe en leverandør med å kutte kostnader, sier Jones.

Hvis fire divisjoner i et selskap forhandler seg separat med en leverandør, bør de vurdere å konsolidere disse relasjonene, sa han: "Jeg ville gå til leverandør og si, hvordan kan jeg få kostnadsreduksjoner ved å håndtere deg sentralt? "