Solen flytter til indirekte salg for de fleste amerikanske kunder

Sun Microsystems flytter til en indirekte salgsmodell i USA for alle, men rundt 300 av sine største kunder, et skritt som er designet for å øke sin flagginntekt.

Endringen betyr kunder som aren blant Suns største amerikanske kontoer fra et inntektsperspektiv vil bli byttet til en av sine forhandlerpartnere i de kommende månedene, sa Tom Wagner, visepresident for Suns Nord-Amerika-partnerorganisasjon, i et intervju på tirsdag.

"Effektivt Vi skal gå 100 prosent "kanal" under de tre øverste 300 kontoene, "sa han. Det betyr at Sun vil være helt avhengig av sine partnere for å generere kundeemner, arkiteksystemer, nære avtaler og gi mye av støtten og tjenestene til de kundene.

Flyttet vil sannsynligvis bli ønsket velkommen av Suns 600 eller så kanalpartnere i USA fordi De vil ikke lenger konkurrere med Sun for virksomheten. Sun mener at det vil gi dem mer motivasjon til å angripe områder av markedet der Suns "andel av lommeboken" er lav i dag, og tillate Sun å skalere sin salgsinnsats for å målrette disse regnskapene, sier Wagner.

Det er mindre klart hvordan Flyttet vil bli mottatt av kundene. "På slutten av dagen vil det være en" vent og se "når det gjelder kundereaksjonen, sier Wagner.

" Vi har en portefølje av partnere som spiller ganske høyt oppe i verdispakken og hvem vi tror kan gi kvalitet teknisk støtte og system engineering ressurser, "sa han. Men han anerkjente at enkelte kunder kan ha "svært spesifikke krav til hvordan vi håndterer sine kontoer."

"Vi må håndtere det når det gjelder det," sa han.

Den såkalte Partner Første initiativ er begrenset til USA i dag, og Sun har ikke kunngjort noen planer om å utvide det utenlands. Bedrifter vil noen ganger prøve en ny strategi i en region og rulle den ut over hele verden hvis det lykkes.

Sun gjør omtrent to tredjedeler av sin virksomhet gjennom kanalpartnere i dag, og andelen utenfor de 300 største kontoene er omtrent det samme, sier Wagner. "Vi vender over det vi mener er en ganske betydelig del av vår eksisterende virksomhet" til kanalen, sa han.

Planen ble annonsert internt 11. juli og videreformidlet til Suns partnere gjennom en konferansesamtale i forrige uke, Wagner sa. Målet er å fullføre overgangen innen utgangen av dette kvartalet eller tidlig neste, som betyr i september eller oktober.

Endringen kommer i en tid da Sun sliter med å øke sin virksomhet så fort som konkurrenter. I forrige uke annonserte det at inntekter for junikvartalet sannsynligvis vil være lavere enn det som ble rapportert for et år siden, selv om de foreløpige tallene var omtrent på linje med analytikernes estimater. Den vil rapportere sine fulle resultater 1. august.

Sun omstruktureres og annonseres i mai at det vil avta 7 prosent av arbeidsstyrken, eller om lag 2500 ansatte. Wagner sa at han ikke kunne kommentere om den nye salgsplanen er relatert til oppsigelsene, men en næringsanalytiker sa at det sannsynligvis vil være tilfelle.

"Dette vil bidra til å effektivisere driften. Det vil resultere i lavere antall ansatte, "sa Dan Olds, hovedanalytiker hos Gabriel Consulting Group, i Beaverton, Oregon.

Sun kan også ende opp med å overlevere en større andel av sine profesjonelle tjenesters inntekter til kanalen, sier Olds.

" Utfordringen blir sørge for at de får hylleplassen med disse partnerne, og at de investerer nok til å sikre at de er godt representert i feltet, "sa han.

Sun vil gjøre" målrettede investeringer "i partnere eller rekruttere nye etter behov, Sa Wagner. Selskapet endrer også måten den støtter sine partnere på. Tidligere ble ledere tildelt en bestemt region og hadde lite insentiv til å hjelpe partnere å øke sin virksomhet i andre deler av landet. Det endrer seg slik at Suns ledere nå har et incitament til å hjelpe partnerne de håndterer landsdekkende.

Wagner ville ikke bli pinnet ned på hvilke områder Sun håper å få mer virksomhet fra. Selskapet er sterkest i dag innen telekommunikasjon, finans og føderale myndigheter, og driver en større andel av helsevesenet og utdanningsmarkedet, så vel som for mid-market-kunder.

"Vi tror vi har et verdipapir for omtrent alle der ute, "sa Wagner.