NetSuite, Ex-forhandler Låst i Ugly Legal Battle

I fargerike bevis på konkurransemessig atmosfære utgjør SaaS (programvare som en tjeneste) for leverandører og forhandlere, NetSuite og et Miami-selskap, kalt Skyytek - en tidligere NetSuite-partner av året " - er involvert i et lovlig kamp, ​​hvor begge parter hevder de andre brukte avvikende kommentarene for å overbevise kundene om å bytte påstand.

Det har alltid vært spenning mellom kanalpartnere og programvareleverandører over hvem som eier det direkte kundeforholdet, siden det kan føre til lukrative, løpende tjenester inntekter. Og fremveksten av SaaS, der leverandørene er vert for selve programvaren, har økt innsatsen, med partnere bekymre de vil bli kuttet ut av løkken.

Så langt har det ikke skjedd, men NetSuite for en har gjort klare bevegelser mot å fange inn mer tjenesters inntekter. I fjor rullet det ut et nytt sett med implementeringsmetoder, opplæringskurs og støttetjenester.

[Videre lesing: De beste TV-streamingtjenestene]

Samtidig hadde NetSuite og Skyytek allerede avsluttet forholdet flere måneder før Skyytek arkiverte brudd på kontraktsdrakten i februar, utgitt en offentlig uttalelse som ga liten detalj om årsakene til splittelsen, ifølge utgitte rapporter. Ingen av selskapene kunne nås for kommentarer.

Men nå har rettsdokumenter innlevert av partene i US District Court-Northern District of California en detaljert redegjørelse for hva som angivelig førte til brudd.

Skyytek og NetSuite signerte en avtale i september 2005 som dikterte NetSuite ville gi forhandleren 30 prosent av bruttoinntektene fra programvareabonnementsalg eller fornyelser, ifølge Skyyteks opprinnelige klage. Pakten angav også at hvis avtalen ble avsluttet, ville NetSuite fortsette å betale Skyytek i tre år, hevder Skyytek.

Men tilsynelatende vennskapelig avtale var bare et mirage, ifølge rettsdokumenter.

NetSuite gjorde avvikende bemerkninger om Skyytek fra 2005 til 2008 til "mange kunder og potensielle kunder" i USA, både "via telefon og personlig" og forsøkte å få dem til å jobbe direkte med NetSuite, ifølge Skyyteks klage.

NetSuite klarte heller ikke å godkjenne Skyytek-annonser i tide og nektet eller var sakte til å utstede Skyytek-relaterte pressemeldinger, ifølge Skyytek.

I tillegg har NetSuite ikke betalt Skyytek i sin helhet, og har vært sen for å betale, sier Skyytek. Selskapet søker en rekke monetære skader, og ønsker også NetSuite å "publisere komplette tilbakekallinger" av de påstandene som det angivelig ble gjort mot Skyytek.

NetSuites motkrav mot Skyyteks klage, som også påstår brudd på samarbeid

"For å hevde at Skyytek var kvalifisert til å motta høyere inntektsandel under NetSuites retningslinjer for retningslinjene for Premier Solution Provider, ville Skyytek inngå kontrakter eller andre avtaler med andre løsningsleverandører for å "aggregere" sitt salg av NetSuites produkter, "innleveringsstaten".

I et forsøk på å "tette inntektsgenereringen" ville Skyytek fortelle NetSuite-kunder at leverandørens tjenester var "mangelfulle" i henhold til arkivering.

Noen ganger ville Skyytek klare å overbevise kundene om at de trengte å implementere NetSuite og skulle ansette Skyytek for jobben, legger filingen til. "Skyytek vil da hevde at det genererte fremtidige inntekter betalt av den kunden, siden den hadde reimplementert kundens forekomst av NetSuite."

NetSuite hevder også at i 2008 Skyytek "gjorde nedslående kommentarer om NetSuite til en ikke-navngitt finansiell finansiell analytiker, som, som følge av dette, nedgraderte NetSuites lager. " Som følge av dette falt NetSuites aksjekurs, ifølge søknaden.

NetSuite flyttet for å si opp avtalen med Skyytek i august 2008. Under kontrakten var NetSuite ikke lenger pålagt å betale Skyytek hvis avtalen ble avsluttet "for årsak", men NetSuite tilbød å si opp det "for enkelhets skyld" og gi forhandleren en strøm av delte inntekter i tre år, ifølge søknaden.

Så langt har NetSuite gitt Skyytek minst USD 151.178,37, arkiveringslandene. Selskapet søker skade i dette beløpet, samt ulike andre sanksjoner mot Skyytek.

Det er ikke ofte at kontraktskonflikter mellom leverandører og forhandlere ender opp i offentlig visning, siden mange avgjøres utenom domstolene. Kanalen vil alltid være en del av SaaS-landskapet, særlig applikasjoner rettet mot SMB, siden leverandørene trenger et lokalt ansikt og ikke kan bygge en salgsinfrastruktur fra grunnen, sa analytiker Ray Wang i et intervju. Det er viktig for kundene å bestemme styrken til forhandlerens forhold til en leverandør, ifølge Wang. "Hvis du har investert mye i en partner, og leverandørforholdet faller fra hverandre, er du i fare," sa han.

Mindre modne eller "level one" -partnerforhold blir ofte referert til som "Barney-avtaler, dvs. "Jeg elsker deg, du elsker meg" -forhold, "skrev Wang i en rapport fra 2008.

Slike pakter fokuserer på markedsføringsarbeid, som felles pressemeldinger, versus produktintegrasjoner, og brukere generelt ikke få mye av en fordel.

Flere modne leverandør-partner økosystemer vil inneholde ting som sertifisert integrering mellom produkter og en koordinert markedsstrategi, ifølge Wang.

De mest modne relasjonene ser leverandører og partnere " en felles produktstrategi og innsats mot saminnovasjon, "skrev Wang. "Go-to-market-strategier fokuserer på raske implementeringsmetoder, ekspertisesentre og delte treningsprogrammer."

Det er sjelden å se et partnerskap nå dette nivået, og i mange tilfeller slutter leverandøren å skaffe seg partneren, la han til.