Intervju: Dells programvareforedragsforvandling

John Swainson har en av de mer utfordrende jobbene i teknologibransjen akkurat nå.

Som president for Dells programvareavdeling er han opptatt av å sortere gjennom all programvare Dell har kjøpt og organisert i sammenhengende tilbud som kan fremme innsatsen for å bli mer lønnsomme, Programvare- og tjenestedrevet selskap.

Swainson satte seg ned med IDG News Service etter en Dell-begivenhet i San Francisco onsdag, der selskapet annonserte noen produktpakker for mobilenhetstyring.

[Videre lesing: Din nye PC trenger disse 15 gratis, gode programmene]

DellJohn Swainson, president for Dells programvareavdeling

Han snakket om utfordringene ved å selge vertsbaserte applikasjoner, den vanskelige jobben med å konsolidere Ques ts programvarekatalog fra 200 produkter ned til ca. 40 og tilstanden til innovasjon i enterprise software.

Følgende er et redigert transkripsjon av intervjuet.

IDGNS : Først, elefanten i rommet. Hvilken innvirkning har Michael Dells kamp for å ta selskapet som privat hadde på din innsats for å bygge sin programvarevirksomhet?

Swainson : None. Hver indikasjon jeg har hatt fra Michael og de potensielle investorene er at de er like interessert i å bygge en større og mer variert programvarevirksomhet i fremtiden som de noen gang var tidligere, så det er full fart fremover.

IDGNS : Folk krediterer Michael Dell med å gjøre noen smarte programvareoppkjøp og ha god teknologi, men Dells transformasjon skjer ikke så fort som folk ønsker. Hvorfor er det?

Swainson : Jeg tror det går så fort som enhver transformasjon av noe jeg noensinne har sett. Det betyr ikke at hvert produkt folk har snakket om har vært vellykket. Hele oppfatningen av den konvergerte infrastrukturen for Dell har tatt litt lengre tid enn vi hadde trodd, vi gjorde en tilbakestilling [på Dells første virtualiseringsprodukter] og startet andre initiativer som vi snakket om i høst. Men hvis du går tilbake og ser på hvor Dell er fra hvor det var for tre år siden, er det mye fremgang.

Dell er bare et PC-selskap?

IDGNS : Det er fortsatt en oppfatning av at Dell er et PC-selskap. Hvor mye av et problem er det når du prøver å selge komplekse systemer som inkluderer programvare og tjenester?

Swainson : Det er en oppfatning du må adressere på markedet. Vi har levert og integrerte servere og programvare og gjort outsourcing for noen av de mest kompliserte selskapene i verden. For noen uker siden annonserte vi en supercomputer med Texas Advanced Computing Center, og det er så stort og komplisert et system som noen gjør i verden.

Vår utfordring fra et brandingperspektiv er å få folk til å tenke på oss mer hvordan vi håper å være og mindre hvordan vi var. Hvor det gjør vondt, er det når kundene ikke vet at du tilbyr noe slik at de ikke tenker å spørre. Det er derfor du må få kritisk masse og fortell historien din på en synlig måte.

IDGNS : Hva er Dells applikasjonsstrategi? Applikasjonsområdet var et av de fire fokusområdene du snakket om i fjor, sammen med systemadministrasjon, sikkerhet og dataanalyse. Du tilbyr hostede produkter fra Salesforce.com, Adobe og Pardot, du skulle legge til Microsoft Great Plains og Intuit Quickbooks. Hva er planen nå?

Swainson : Det er et område vi ikke har funnet ut ennå, ganske ærlig. Vi har gjort en endring mellom da og nå: Vi bestemte oss for at det var mer av et tjenestespill enn en programvareavspilling, så vi flyttet den vertskapsvirksomheten jeg hadde over til tjenesteavdelingen.

Programmet for vertsapplikasjoner ser ut til at det har mye potensial, men det tar lang tid å ta av. Det jeg bestemte meg for å gjøre etter et år med eksperimentering var å fokusere på de tre andre bedriftene jeg hadde som vokste raskere. Så Dell tenker fortsatt på vertsprogrammer, men det er jeg ikke.

IDGNS : Det virker bare som en god passform med fokus på små og mellomstore bedrifter.

Swainson : Utfordringen er at det er en annen kunde, det er en annen salgssyklus, det er ganske tungt fragmentert, og den eneste virkelige måten å tjene penger ut av det jeg tror er å eie din egen IP [intellektuell eiendom], og IP er veldig dyrt. Det var de forundringene vi møtte da vi prøvde å finne ut hvordan vi kan tjene penger på dette.

IDGNS : Folk har snakket om Quest som limet som binder dine andre programvareoppkjøp sammen. Hvordan ser du Quest? Det synes å være teknologier du kan søke på alle de andre forskjellige områdene.

Swainson : Det er det som gjør det så attraktivt for oss. Jeg beskrev noen ganger [Dells programvarevirksomhet] som ikke egentlig et selskap, det var mer som et VC-selskap som var i virksomhet.

Du hadde alle disse anskaffe virksomheter som satt der, mer eller mindre usammenhengende. De hadde konsolidert sine IT-systemer og slike ting, men utviklingslagene og produktgruppene var fortsatt sitte der i jomfruelig form, og det ga oss en enorm base å bygge på.

De hadde en databeskyttelsesvirksomhet og vi legger det sammen med oss, og nå har vi en $ 200 millioner databeskyttelsesvirksomhet.

De hadde en relativt liten endepunktshåndteringsvirksomhet, vi hadde ganske stor, og vi satte dem sammen og nå har vi et sluttpoeng på 150 millioner dollar. forvaltningsvirksomhet.

For mange produkter?

IDGNS : Å ha mange produkter er en velsignelse og en forbannelse. Har du gjort mye paring tilbake? Du har noen forskjellige databeskyttelsesprodukter, noen få virtualiseringsplattformer.

Swainson : Vi hadde fire databeskyttelsesprodukter, flere virtualiseringer, en mengde ytelsesbehandling. Første gang vi gjorde tellingen, bestemte vi oss for at vi hadde noe som 200 produkter i Quest alene, og etter at vi gikk gjennom i grusomme detaljer og eliminert de åpenbare overlappene. Vi har omtrent 40 eller 50 produkter.

IDGNS : Det er en stor paring tilbake.

Swainson : Mange av disse var funksjoner som var masquerading som produkter. Så ting som aldri burde vært produkter, som verktøy, ville vi fusjonere tilbake til ytelsesadministrasjonsproduktet og ha en pakke i stedet for å prøve å selge den separat. Noen av det var rett overlapping. I lagringshåndtering har vi virkelig fire databeskyttelsesprodukter, så nå går vi gjennom den tekniske prosessen med å ta det beste av hvert produkt og sette det sammen, på en felles ramme. Det er den lange vanskelige måten å gjøre det, men noen ganger er det verdt det fordi det er en inntektsstrøm på 200 millioner dollar, og det er verdt å beskytte.

IDGNS : Hvilken vinne, den med de fleste kunder?

Swainson : Den som er den beste architekten og den mest fleksible og moderne, og som har de fleste funksjoner, vinner vanligvis, fordi det er den du kan ta tilbake til kundesettet og gjøre det til oppgraderingen. Og du kan vanligvis endre det nok slik at oppgraderingen er sømløs.

IDGNS : Så vil du ende opp med disse produktene?

Swainson : Bare kanskje fem av dem er bokstavelig talt slutt -av-lifed. Du konvergerer dem, du selger dem som pakker. De er ikke diskrete produkter lenger, det er den store forskjellen. Grunnen til at du ikke vil [livets slutt] er fordi i programvarebransjen kommer all lønnsomhet fra halen. Du er bedre å sette den på vedlikehold. Selv om det vil slites bort over tid, vil det fortsatt være lønnsomt. Utstilling A på dette er mennesker som Oracle.

IDGNS : Programvareindustrien har nylig gjennomgått enorm konsolidering, hva er tilstanden til ISV-markedet i dag? Er det mange oppstart og innovasjon?

Swainson : Det er mange oppstart. For en stund var det ikke. Etter 2001 var det en ekte vegg, åpenbart, da var det litt av et platå, og da ble folk distrahert og mange oppstartspenger gikk til grønn tech og andre ting. Nå kommer folk tilbake, på grunn av sky og mobil og noen av disse andre områdene. Det er mange VC-penger å gå inn og mye av bedriftens penger blir brukt også. Så det er mye innovasjon i bedriftens programvareplass.